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如何有效管理導購員
2018/3/13 10:43:30

如何有效管理導購員
導購員處于產品銷售的最前線,有效的導購員管理體系是增加銷售額、實現利潤增長的關鍵。目前很多的企業欠缺這一體系或者有但不完整。如何建立一個完善有效的導購員管理體系呢?我們需要做好四方面的工作:招募、培訓、管理以及考核評價系統。 

  一、招募 

  導購員的來源是由許多途徑的,有資歷的導購員介紹的,公司網站上招聘的,在商場找到的,還有毛遂自薦的,所以導購員的功績是滿足的,但對公司而言,合格甚至優秀的導購員才是有價值的。

  以往招募導購員要求其吃苦耐勞,能說會道,服從意識好,有工作經驗等,但是我認為合格的導購員就是能夠幫助企業實現銷售增長并積極輔助業務工作的人,我部要求導購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經驗,只要求它具有誠實的品質以及所在崗位上的價值。 

  招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團隊的過程,所以必須作為一件重要的事情來做,而不能為了招募而招募,走馬觀花更不可要。 

  二、培訓 

  初次招募過來的導購員對公司以及公司的產品沒有一個完整清晰的認識,必須進行必要的培訓,介紹公司的大體情況企業文化等。對導購員的實質培訓主要有三個方面:①產品知識培訓②銷售技巧培訓③軟培訓。 

  ① 產品知識培訓 

  產品培訓,無非就是要求導購員了解并清楚公司的產品,通常包括產品的系列,型號,外形,主要功能以及價,但更重要的是清楚各系列各型號產品的區別以及賣點所在,必要的時候可以將所有產品的主要功能、賣點所在等情況列表打印成冊分發個人了解記憶。 

  培訓的方法是很靈活的,賣場實習,督導教授或者業務言傳身教都是可以的,關鍵在于導購員要用心的學習。不要求每個導購員都市一部活電腦,畢竟每個人的能力有所不同,但是每提及一個型號,導購員起碼得說出它的相關信息。 

  ② 銷售技巧培訓 

  銷售技巧對于終端導購是很有重要意義的,它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產品賣個合適的人,技巧則是發現消費者所需產品并說服其產生購買行為的方法。技巧培訓是要給予導購員對產品的知識已經相當的了解。 

  我曾在美的小家電一代理商處工作過,手下有40個導購員,就以我曾經的培訓為簡例。 

  顧客要買一個電飯煲,導購員對產品也相當的了解。 
  D:歡迎光臨美的,您需要什么產品? 
  C:我想看看你們的電飯煲。 
  D:我們美的的電飯煲質量是完全信得過的。您有什么要求嗎? 
  C:實用些的,方便得。 
  D;您先看看我們這種(YJ307E),這種性價比是最高的,銷售狀況也不錯。 
  C:看起來小了一些,我們家4口人呢 
  D:那您是應該拿一個稍微大的,4L的就差不多了。 
  C:這個內鍋怎么有些薄阿 
  D:是啊,這是我們去年的老產品了,今年我們的新產品內鍋就加厚了,您可以看看這款(YH403) 
  C:這個比剛才那個好多了 
  D:您在功能上還有什么要求么? 
  C:要是能做飯也能煮粥就更好了 
  D:我們有您說的那種產品(YN403),雙功能,內蓋板可拆細,陶土健康內鍋。 
  C:好,就拿這個吧 
  D:我幫您包起來,我再外送您圍裙一個和淘米器一個。 
  C:謝謝, 
  D:歡迎您再次光臨, 

  雖然這只是一個小小的案例,但是卻實現了價值的升華(YJ系列130多元,YN系列300多元),也體現了導購員本身的價值。技巧培訓必須建立在導購員完全掌握產品知識的基礎上,否則很有可能事倍功半。 

  ③ 軟培訓 

  軟培訓,不同于產品知識及技能培訓,它存在于銷售整個過程中,我將對導購員職業素質及道德的培訓成為軟培訓。 

  導購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎以及工齡幾個部分,其中提成占了較大的一部分,不排除一些導購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導購員采取欺騙消費者(向消費者夸大產品功能)或強賣產品,貶低其他同行產品而抬高自己,在同行的展臺前強搶顧客等行為,我都堅決反對,因為這些都會給公司經營形象造成很大的負面影響。 

  反對歸反對,我同樣鼓勵合理交易,提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多,小交易提成少,很多導購員只做大交易,不屑小交易,“大小通吃,抓到的就是自己的”就是在日常的培訓中需要注入他們思想中的東西。 

  定期召開成功銷售經驗交流會,促進相互學習,鼓勵有利競爭。

  三、管理 

  對導購員的管理既是對銷售團隊的管理,管理的有效性直接影響到企業產品的市場表現上。市場表現好,說明了都夠團隊具有市場競爭力,也間接反映了公司的導購員管理能力?,F在好多企業越來越重視導購員的管理工作,但是卻發現現實與期待的距離如此的遙遠。如何有效管理導購員呢?我認為可以從3個方面開展工作: 

  ① 紀律管理 

  所謂“沒有規則,不成方圓”,為了提高管理的有效性,公司必須為導購員制定一系列的紀律并加強管理。紀律這方面是需要公司給導購員明確并書面化的,誰誰違反紀律就有據可依了。許多導購員進入公司經過培訓即匆匆上崗,公司只告訴他上下班時間,這就顯得較為馬虎了。例如例會時間,報表提交時間,上下班時間,輪休制度以及相應的獎懲等都需要詳細的說明。小細節往往能夠決定成敗,很多企業不屑于書面化規則,以致出現導購員和公司在某一紀律問題上相互頂沖,這樣管理的有效性就打折扣了。 

  ② 政策管理
  對導購員的管理方面,我倡導“透明化”管理,即將公司所有相關的政策書面化,解釋,分發給導購員,實現對其的管理與其自身的自我管理。 

  公司根據市場的變化經常需要做出一些銷售政策的調整,例如價格調整、提成變化、促銷支持等相關政策。這些政策應該及時準確地傳遞到銷售的終端,即導購員處。為了傳遞的及時性,公司可為導購員集體辦理移動或聯通的集團網,傳遞信息并書面化備案。 

  在這個政策的調整過程中,不免有一些導購員追求私利為了促成交易低價銷售公司產品或多送亂送公司的贈品情況,這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價格及促銷政策,應堅決制止并要求導購員做好每筆銷售的紀錄明細,包括銷售產品,價格,贈品情況,對于高價值產品,還有必要留下購買人的聯系方式以便驗證,對于違反政策的導購員罰款處理。 

  導購員的提成表需要明確列明并分發,讓導購員知曉自己的提成情況,而有效避免工資結算過程中的出現的不必要的矛盾。 

  ③ 日常管理 

  日常管理,就是導購員與業務互動的過程,日常管理的方法很有似于老師管理學生的方法,業務巡到每一個店面,需要知道該店的庫存情況,銷況,困難,競品狀況,導購員的合理建議等,并根據各個導購員在銷售過程中的表現,針對性的培訓以及指導性的意見支持等。對導購員的日產管理需要達到以下3個目標: 

  1. 反饋信息 

  導購員處于銷售終端,最了解市場終端的詳細狀況,這些信息對于公司適應市場環境,有效參與市場競爭相當重要。公司需要了解公司產品的狀況(庫存,老品庫存,銷量,面臨的困難)競品狀況(競品那些產品賣得最好,好在什么地方,促銷支持等),導購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導購員的一大職責,并且優秀的導購員可以為公司提供很有效的建議。 

  2. 合理化建議 

  針對市場變化,公司要求導購員提出合理化建議并設立意見獎以提高導購員的參與程度以及主人翁意識。 

  3. 培訓提高 

  針對每一個導購員的親昵概況進行相應的培訓,幫助其提高能力,有的是產品知識需要培訓,有的則是銷售技巧或者職業素質方面,這種培訓應該是持續進行的。 

  四 考核及評價 

  以往導購員的考核指標往往只有銷量一項,我個人認為這是不公平的,尤其對于處于不利地段店面的導購員??己思霸u價體系應該建立在公平的基礎上,以動態考核為方法,以獎優罰劣為目的,一公司車過年長競爭力提高為目標。
  導購員的考核應該是動態的,我認為應該從幾個方面綜合考慮:銷量、銷量增長率、政策執行情況、紀律遵守、出勤率。不同的公司可根據實際情況賦予各個參數不公的權重,綜合考察導購員的工作能力,引進獎勵機制,對以優秀的給予獎勵,合格的勉其努力并幫助其提高,對以不合格的則末位淘汰。


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